pvn123 Павлов Василий Николаевич. Итака (pvn123) wrote,
pvn123 Павлов Василий Николаевич. Итака
pvn123

Categories:

Несколько мыслей о теории продаж

Поговорили с одним умным человеком о теории продаж.



Вот несколько мыслей, которые показались интересными:

Не могу избавиться от ощущения, что его рассуждения чем-то очень напоминают мои.
Я всегда любил «общие рассуждения», а некоторые как раз пытаются избегать «философии» требуют сразу переходить к конкретике.

А вот тут говорили с человеком о продажах, так он выдвигал общие мысли.

Вот что я для себя отметил:

Они вводят термин «Разрыв продаж» Разрыв между продажами плохого менеджера и очень хорошего.

Чем проще продажи, тем меньше разрыв продаж. И наоборот.

Простые продажи – это такие, когда клиент точно понимает, что он хочет.

В обычных продажах – худший агент делает 30 тыс в месяц, лучший - 300 тыс в месяц. Такой «разрыв продаж».

Сложные продажи – например, продажа коммерческой недвижимости, гораздо сложнее и дольше.
Решения принимают много людей

Тут очень большой «разрыв продаж» - худшие агенты - 30 тыс, лучшие - 3 млн в месяц.

Мысль - учиться продажам у других компаний совершенно бессмысленно - т.к. компании находятся в разных условиях и на разных стадиях развития.
Нужно учиться не у других компаний, а у лучших агентов - а у лидеров продаж.
На мой взгляд, это – фигня. Так как не только компании бывают очень разные, но и люди бывают очень разные.
Мне, например, бесполезно было бы учиться у Майи Плисецкой – танцевать я так все равно не научусь.
Все люди разные. Нужно выделять то, чему следует и можно научиться и тому и учиться.
Аналогично с компаниями.

1. Не надо спрашивать лучшего, почему он лучший - один умеет продавать, другой - умеет объяснять.
А я говорю – надо спрашивать. Надо спрашивать, но не надо полностью на это опираться. Надо всех спрашивать, а думать своей головой.

2. Лучшие по продажам часто имеют весьма сложный характер.
3. На тренингах и на экзаменах лучшие - середнячки.
А лучшие в продажах - на тренингах хуже среднего. А в реальной работе - лучшие это лучшие.

В тренингах надо сравнивать середнячков и лучших. Т.к. нужна разница между теми, кто умеет, но у них не получается, и теми - у кого получается.

В продажах нужно избегать фанатизма.

1. Не стоит абсолютизировать образование.
2. Знание продукта - надо знать, но без фанатизма. Не нужны лишние технические подробности, которые и клиент не поймет.

Как улучшить продажи.
1. Стратегия.
Стратегия - четко знать своего клиента.
Нужно работать со своим контингентом, если ты родился в семье военных - работай в среде военных, там ты свой.
Весьма спорное утверждение. Конечно, надо знать своего клиента. Но всегда работать только в своём кругу – это очень себя ограничивать.


2. Нужно продавать то, что реально хочет клиент. Впрочем, это уже банально.
3. Лучшие продавцы часто вообще не называют Компанию, они позиционируют себя.

У лучших агентов - процесс продаж совпадает с тем процессом, который в голове у клиента.
Надо продавать так, как хочет сам клиент.

Вот примерно такие тезисы из теории продаж я запомнил для поразмышлять.
В последнее время все больше и больше бегают всяких бизнес-консультантов, предлагают вас и ваших сотрудников «отконсультировать» по полной.

Любой хочет увеличить продажи. Но кто из этих, (чуть не сказал болтунов) консультантов способен своими лекциями реально увеличить продажи?

Трудно поверить, что даже десяток лекций нашим продавцам заметно и реально поднимут продажи.
Я думаю, что заказы имеют те бизнес-консультанты, которые беспредельно наглые и 100% верят в свою избранность и эффективность, именно это может случайно передаться Директору заказчика, и директор оплатит лекции. Главное для бизнес-консультанта – продать свои лекции Директору. А уж как это отразится на объеме продаж проверить если и не невозможно, то очень трудно.



.
Tags: Работа
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 6 comments