У меня есть френды - довольно известные риэлторы. Даже авторы книг.
А есть у меня приятель В., который не ведет никаких блогов, но тоже занимается недвижимостью и частенько за чаем рассказывает об этом.
Я люблю такие рассказы за чаем.
Вот один такой рассказ от В. про его опыт в рекламе недвижимости.
А, может быть в пост поместится и сразу несколько его коротких рассказов.
Как пойдет.
А вообще, когда мысли в голове становятся интереснее, чем то, что показывают по ТВ - это уже счастье:)
Тогда совершенно не тянет ничего смотреть на ТВ или в Интернете (ерунду всякую, или чернуху новостей), а тянет подумать и записать свои мысли.
В. так и говорит:
- Записывай свои мысли. Записывай, как ты что-то начинаешь понимать. Просто потому, что через неделю, ты поймешь еще что-то новое. И понимание прошлой недели для тебя уже будет ничто. А на следующей неделе - опять. И так всё время.
И если не записывать (а я не записываю), то ты каждую неделю становишься мудрее (как тебе кажется), но ты ничего не пишешь, и поэтому ровным счетом ничего не остаётся.
Это познание - как подъем по ступенькам на самый верхний этаж.
Только тут нет верхнего этажа.
Или он есть - но он прячется в тумане, так, что ты даже не знаешь сколько там этажей и есть ли последний этаж.
Это как раз похоже на новый строящийся "Лахта-центр". Когда едешь мимо стройки, и есть небольшой туман. То верхниче этажи этой башни скрываются в тумане. И не видно, сколько там этажей.
Я часто езжу мимо этого Лахта-центра. Это уже огромная башня, но я так и не знаю, сколько там этажей.
Так вот В. много общается с различными рекламными площадками.
Он много общается с ним, что-то рассказывает мне за чаем.
И вот общий вывод его многолетних наблюдений.
В. рассказывает:
- Эти при-ки (не знаю, кого он имеет ввиду:)) постоянно просят: напиши нам, наконец, простую, ясную и понятную инструкцию - как на ту или иную рекламную площадку надо выставлять рекламу.
Напиши, нам, наконец, четко, чёрт возьми простые вещи:
1. На какие ресурсы надо ставить рекламу. Рейтинги рекламных площадок.
2. Как ставить рекламу.
3. Цены на рекламу.
4. Сколько мы примерно получим звонков от этой рекламной площадки, и сколько примерно будет средняя стоимость звонка.
Всё так просто, а ты не можешь нам это написать. Уже много лет тебя просим.
И действительно, В. постоянно пишет какие-то инструкции и объяснения, но народ его не понимает.
Тут два варианта:
1. То ли он невнятно пишет,
2. То ли просто народ такой непонятливый.
И вот В. пришел к выводу, что оба варианта неправильны.
На самом деле, всё очень просто:
Рекламные площадки кровно заинтересованы, чтобы их или не поняли, или неправильно поняли.
Это - ключевое требование рекламного бизнеса.
Клиенты не должны понимать тебя полностью и до конца.
Великая истина, открытая В. для себя:
Если клиенты поймут все детали рекламной площадки, они не купят там рекламу.
- Почему?
- А всё очень просто.
Вот конкретный пример:
Возьмем баннеры.
1. Баннеры абсолютно бесполезны.
2. Но они красиво смотрятся и за них легко отчитываться.
3. Поэтому баннеры легко продавать лохам начального уровня (тем, кто не считает звонки).
Мы не берем лохов нулевого уровня - те лохи, которые просто любят, чтобы на супер сайте с огромным рейтингом красовался их баннер.
Лохи первого уровня - это те, которые требуют, чтобы на их баннер приходило много посетителей.
Обычно лохам первого уровня требуется несколько лет, чтобы понять, что от числа заходов на сайт нет практически никакой пользы. В том смысле, что можно поднять число заходов на сайт и число просмотров ваших объектов на сайте и при этом число звонков не увеличиться вообще.
Именно так - двукратное увеличение посетителей сайта легко может не дать вообще никакого прироста звонков.
А может и дать некоторый прирост звонков, но вы еще намучаетесь, определяя конверсию этих звонков в сделки. И еще через год поймете, что увеличение звонков часто приводит к уменьшению их конверсии в сделки.
Так, что в итоге число сделок не увеличиться, а может даже и уменьшится.
И вторая истина, которую для себя открыл В. за долгие годы:
Истина:
Никто не считает число звонков по своей рекламе.
Дополнение 1.
Все (практически все за редкими исключениями) говорят, что они считают свои звонки.
Но при ближайшей проверке выясняется, что на самом деле они или "считали очень давно" или "считали не по этой тематике" или "считали неправильно".
В. задает простой проверочный вопрос:
- А как вы считали звонки? Вы разместили в рекламе конкретный телефон и просто посчитали на АТС, сколько на телефон позвонили?
- Да, мы разместили телефон и посчитали все звонки до единого.
Но В. знает, что у него идет огромное количество "мусорных" звонков - звонки "который час?" "ошиблись номеров" или даже проверочные звонки его же службы контроля.
И на самом деле истинное число звонков может быть раза в два меньше, чем просто показывает счетчик на АТС.
И так далее. В. может рассказывать бесконечное число историй, когда рекламный отдел говорит, что всё досконально считает, но на самом деле оказывается, что это не так.
Итак, справедлива истина:
Никто не считает число звонков по своей рекламе.
Но если это так, то рекламная площадка тем более не заинтересована считать эти звонки, тем более, что это очень трудно и это совершенно не нужно рекламной площадке.
Рекламной площадке надо одно - продавать вам свою рекламу.
А вот это "свою рекламу" - это очень расплывчатое понятие. На самом деле это можно назвать и "разведением лохов".
Для каждого лоха нужно придумать свой рекламный продукт, который лучше всего цепляет этого лоха.
Вот именно поэтому у рекламных площадок огромное число всяких "рекламных продуктов" - простое размещение объектов, десятки видов "повышалок" по разной цене и "выделялок" по разным ценам и срокам.
И этих предложений не просто много - их ОБЯЗАТЕЛЬНО должно быть так много, чтобы вы запутались.
И делается это с одной единственной целью - рекламной площадке надо вам продать свой "рекламный продукт".
А продать его можно только в том случае, если вы на старте оцениваете эту покупку (рекламный пакет) как выгодную.
И неважно, что на финише всё может оказаться совершенно по-другому. Рекламу нужно продавать только по предоплате.
И, заметьте, вся реклама постепенно переходит на предоплату.
Назовите мне хоть одну крупную рекламную площадку, которая сейчас работает не по предоплате?
А вот я могу назвать такую крупную площадку, но я про неё знаю, что через месяц она переходит на предоплату.
Предоплата - это необходимый инструмент разведения лохов.
Для успешного разведения лохов рекламной площадке нужно:
1. Иметь огромный набор "рекламных продуктов", которые суть все одно и то же. Это всё суть - разные вина, разлитые из одной бочки в подворотне.
2. Но этот большой набор "рекламных продуктов" обязательно нужен для:
2.1 Для того, чтобы для данного лоха подобрать "самый эффективный" рекламный продукт именно для данного лоха.
Потому что лохи бывают очень разные. И менеджер по продаже рекламы должен понять лоха и предложить для него именно тот "рекламный продукт", который наиболее эффективен именно с точки зрения самого лоха.
То есть менеджер должен понять тот бред и те иллюзии, которые сидят в голове у заказчика (лоха), плюс дополнительно убедить лоха в том, где лох не имеет своих твердых убеждений.
2.2 Много "рекламных продуктов" нужно еще и для того, чтобы менеджер по продаже рекламы сам для себя определил "самый успешный" рекламный продукт.
В. рассказывал, что он видел десятки менеджеров по продаже рекламы, которые его убеждали в том, что именно вот этот "рекламный продукт" самый эффективный, дает самые дешевые и качественные звонки.
Но, когда В. давал себе труд проверить рекомендации рекламной площадки, то всегда (вообще всегда без единого исключения), когда дело касалось эффективности конкретного "рекламного продукта" - то есть элементарного числа звонков от покупки этого рекламного продукта. Вот в этом продавцы "рекламных продуктов" всегда ошибались. Вообще всегда.
И понятно, в какую сторону они ошибались.
Они говорили, что заплатишь 1 млн, и у тебя будет куча звонок по цене 1000 руб за звонок.
Но потом на реальном эксперименте (если попадается умный лох, который умеет точно считать звонки) выясняется, что звонков гораздо меньше. Реально их может быть в 10 раз меньше.
И менеджер по продаже рекламы (а это его квалификация) очень умело объясняет вам почему вы облажались. А для этого менеджер должен знать тысячи лазеек и тысячи тонкостей рекламного процесса.
А великий секрет состоит в том, что рекламная площадка:
1. Никогда не знает, сколько реально будет звонков. (Про это многие даже догадываются)
2. Но рекламной площадке даже и не надо знать, ей это даже и не интересно. (А это понял для себя В., и он не знает, кто это еще понял)
3. Более того - рекламной площадке вообще вредно даже пытаться оценить реальное количество звонков и реальную стоимость звонков. Это - сильно вредит бизнесу рекламной площадки.
Так что объективно - нет никакого смысла доверять рекламной площадке в оценке эффективности той или иной рекламной компании.
К сожалению, это можете определить только вы сами для себя. Для своей ситуации.
Вот В. это за много лет для себя и понял.
Только сам и только для своей ситуации он может оценить эффективность рекламы и стоимость звонка.
При этом, конечно, надо спрашивать всех - и приятелей и все рекламные площадки.
Совета надо спрашивать у всех. Но никто тебе не скажет окончательную истину.
Истину ты можешь определить только сам для себя.
В. потратил около 10 лет, чтобы до самой глубины понять это.
И удивительно то, что вот В. об этом рассказывает, всем, кому не лень слушать.
Но почему-то нигде в Интернете (во всяком случае, я не встречал) всё это не написано так доступно и понятно, как это рассказывает В.
Надеюсь, что хоть мои записи его рассказов хоть кому-то пригодятся. И не придется человеку тратить 10 лет на познание этих, с виду простых, истин.
.
.
А есть у меня приятель В., который не ведет никаких блогов, но тоже занимается недвижимостью и частенько за чаем рассказывает об этом.
Я люблю такие рассказы за чаем.
Вот один такой рассказ от В. про его опыт в рекламе недвижимости.
А, может быть в пост поместится и сразу несколько его коротких рассказов.
Как пойдет.
А вообще, когда мысли в голове становятся интереснее, чем то, что показывают по ТВ - это уже счастье:)
Тогда совершенно не тянет ничего смотреть на ТВ или в Интернете (ерунду всякую, или чернуху новостей), а тянет подумать и записать свои мысли.
В. так и говорит:
- Записывай свои мысли. Записывай, как ты что-то начинаешь понимать. Просто потому, что через неделю, ты поймешь еще что-то новое. И понимание прошлой недели для тебя уже будет ничто. А на следующей неделе - опять. И так всё время.
И если не записывать (а я не записываю), то ты каждую неделю становишься мудрее (как тебе кажется), но ты ничего не пишешь, и поэтому ровным счетом ничего не остаётся.
Это познание - как подъем по ступенькам на самый верхний этаж.
Только тут нет верхнего этажа.
Или он есть - но он прячется в тумане, так, что ты даже не знаешь сколько там этажей и есть ли последний этаж.
Это как раз похоже на новый строящийся "Лахта-центр". Когда едешь мимо стройки, и есть небольшой туман. То верхниче этажи этой башни скрываются в тумане. И не видно, сколько там этажей.
Я часто езжу мимо этого Лахта-центра. Это уже огромная башня, но я так и не знаю, сколько там этажей.
Так вот В. много общается с различными рекламными площадками.
Он много общается с ним, что-то рассказывает мне за чаем.
И вот общий вывод его многолетних наблюдений.
В. рассказывает:
- Эти при-ки (не знаю, кого он имеет ввиду:)) постоянно просят: напиши нам, наконец, простую, ясную и понятную инструкцию - как на ту или иную рекламную площадку надо выставлять рекламу.
Напиши, нам, наконец, четко, чёрт возьми простые вещи:
1. На какие ресурсы надо ставить рекламу. Рейтинги рекламных площадок.
2. Как ставить рекламу.
3. Цены на рекламу.
4. Сколько мы примерно получим звонков от этой рекламной площадки, и сколько примерно будет средняя стоимость звонка.
Всё так просто, а ты не можешь нам это написать. Уже много лет тебя просим.
И действительно, В. постоянно пишет какие-то инструкции и объяснения, но народ его не понимает.
Тут два варианта:
1. То ли он невнятно пишет,
2. То ли просто народ такой непонятливый.
И вот В. пришел к выводу, что оба варианта неправильны.
На самом деле, всё очень просто:
Рекламные площадки кровно заинтересованы, чтобы их или не поняли, или неправильно поняли.
Это - ключевое требование рекламного бизнеса.
Клиенты не должны понимать тебя полностью и до конца.
Великая истина, открытая В. для себя:
Если клиенты поймут все детали рекламной площадки, они не купят там рекламу.
- Почему?
- А всё очень просто.
Вот конкретный пример:
Возьмем баннеры.
1. Баннеры абсолютно бесполезны.
2. Но они красиво смотрятся и за них легко отчитываться.
3. Поэтому баннеры легко продавать лохам начального уровня (тем, кто не считает звонки).
Мы не берем лохов нулевого уровня - те лохи, которые просто любят, чтобы на супер сайте с огромным рейтингом красовался их баннер.
Лохи первого уровня - это те, которые требуют, чтобы на их баннер приходило много посетителей.
Обычно лохам первого уровня требуется несколько лет, чтобы понять, что от числа заходов на сайт нет практически никакой пользы. В том смысле, что можно поднять число заходов на сайт и число просмотров ваших объектов на сайте и при этом число звонков не увеличиться вообще.
Именно так - двукратное увеличение посетителей сайта легко может не дать вообще никакого прироста звонков.
А может и дать некоторый прирост звонков, но вы еще намучаетесь, определяя конверсию этих звонков в сделки. И еще через год поймете, что увеличение звонков часто приводит к уменьшению их конверсии в сделки.
Так, что в итоге число сделок не увеличиться, а может даже и уменьшится.
И вторая истина, которую для себя открыл В. за долгие годы:
Истина:
Никто не считает число звонков по своей рекламе.
Дополнение 1.
Все (практически все за редкими исключениями) говорят, что они считают свои звонки.
Но при ближайшей проверке выясняется, что на самом деле они или "считали очень давно" или "считали не по этой тематике" или "считали неправильно".
В. задает простой проверочный вопрос:
- А как вы считали звонки? Вы разместили в рекламе конкретный телефон и просто посчитали на АТС, сколько на телефон позвонили?
- Да, мы разместили телефон и посчитали все звонки до единого.
Но В. знает, что у него идет огромное количество "мусорных" звонков - звонки "который час?" "ошиблись номеров" или даже проверочные звонки его же службы контроля.
И на самом деле истинное число звонков может быть раза в два меньше, чем просто показывает счетчик на АТС.
И так далее. В. может рассказывать бесконечное число историй, когда рекламный отдел говорит, что всё досконально считает, но на самом деле оказывается, что это не так.
Итак, справедлива истина:
Никто не считает число звонков по своей рекламе.
Но если это так, то рекламная площадка тем более не заинтересована считать эти звонки, тем более, что это очень трудно и это совершенно не нужно рекламной площадке.
Рекламной площадке надо одно - продавать вам свою рекламу.
А вот это "свою рекламу" - это очень расплывчатое понятие. На самом деле это можно назвать и "разведением лохов".
Для каждого лоха нужно придумать свой рекламный продукт, который лучше всего цепляет этого лоха.
Вот именно поэтому у рекламных площадок огромное число всяких "рекламных продуктов" - простое размещение объектов, десятки видов "повышалок" по разной цене и "выделялок" по разным ценам и срокам.
И этих предложений не просто много - их ОБЯЗАТЕЛЬНО должно быть так много, чтобы вы запутались.
И делается это с одной единственной целью - рекламной площадке надо вам продать свой "рекламный продукт".
А продать его можно только в том случае, если вы на старте оцениваете эту покупку (рекламный пакет) как выгодную.
И неважно, что на финише всё может оказаться совершенно по-другому. Рекламу нужно продавать только по предоплате.
И, заметьте, вся реклама постепенно переходит на предоплату.
Назовите мне хоть одну крупную рекламную площадку, которая сейчас работает не по предоплате?
А вот я могу назвать такую крупную площадку, но я про неё знаю, что через месяц она переходит на предоплату.
Предоплата - это необходимый инструмент разведения лохов.
Для успешного разведения лохов рекламной площадке нужно:
1. Иметь огромный набор "рекламных продуктов", которые суть все одно и то же. Это всё суть - разные вина, разлитые из одной бочки в подворотне.
2. Но этот большой набор "рекламных продуктов" обязательно нужен для:
2.1 Для того, чтобы для данного лоха подобрать "самый эффективный" рекламный продукт именно для данного лоха.
Потому что лохи бывают очень разные. И менеджер по продаже рекламы должен понять лоха и предложить для него именно тот "рекламный продукт", который наиболее эффективен именно с точки зрения самого лоха.
То есть менеджер должен понять тот бред и те иллюзии, которые сидят в голове у заказчика (лоха), плюс дополнительно убедить лоха в том, где лох не имеет своих твердых убеждений.
2.2 Много "рекламных продуктов" нужно еще и для того, чтобы менеджер по продаже рекламы сам для себя определил "самый успешный" рекламный продукт.
В. рассказывал, что он видел десятки менеджеров по продаже рекламы, которые его убеждали в том, что именно вот этот "рекламный продукт" самый эффективный, дает самые дешевые и качественные звонки.
Но, когда В. давал себе труд проверить рекомендации рекламной площадки, то всегда (вообще всегда без единого исключения), когда дело касалось эффективности конкретного "рекламного продукта" - то есть элементарного числа звонков от покупки этого рекламного продукта. Вот в этом продавцы "рекламных продуктов" всегда ошибались. Вообще всегда.
И понятно, в какую сторону они ошибались.
Они говорили, что заплатишь 1 млн, и у тебя будет куча звонок по цене 1000 руб за звонок.
Но потом на реальном эксперименте (если попадается умный лох, который умеет точно считать звонки) выясняется, что звонков гораздо меньше. Реально их может быть в 10 раз меньше.
И менеджер по продаже рекламы (а это его квалификация) очень умело объясняет вам почему вы облажались. А для этого менеджер должен знать тысячи лазеек и тысячи тонкостей рекламного процесса.
А великий секрет состоит в том, что рекламная площадка:
1. Никогда не знает, сколько реально будет звонков. (Про это многие даже догадываются)
2. Но рекламной площадке даже и не надо знать, ей это даже и не интересно. (А это понял для себя В., и он не знает, кто это еще понял)
3. Более того - рекламной площадке вообще вредно даже пытаться оценить реальное количество звонков и реальную стоимость звонков. Это - сильно вредит бизнесу рекламной площадки.
Так что объективно - нет никакого смысла доверять рекламной площадке в оценке эффективности той или иной рекламной компании.
К сожалению, это можете определить только вы сами для себя. Для своей ситуации.
Вот В. это за много лет для себя и понял.
Только сам и только для своей ситуации он может оценить эффективность рекламы и стоимость звонка.
При этом, конечно, надо спрашивать всех - и приятелей и все рекламные площадки.
Совета надо спрашивать у всех. Но никто тебе не скажет окончательную истину.
Истину ты можешь определить только сам для себя.
В. потратил около 10 лет, чтобы до самой глубины понять это.
И удивительно то, что вот В. об этом рассказывает, всем, кому не лень слушать.
Но почему-то нигде в Интернете (во всяком случае, я не встречал) всё это не написано так доступно и понятно, как это рассказывает В.
Надеюсь, что хоть мои записи его рассказов хоть кому-то пригодятся. И не придется человеку тратить 10 лет на познание этих, с виду простых, истин.
.
.
1 комментарий | Оставить комментарий
