В частности, поговорим о дури в недвижимости.
Самая сильная дурь, я считаю, это когда спрашиваешь умудренного опытом эксперта в недвижимости:
- А сколько вам надо получить звонков, чтобы совершить одну сделку в новостройках?
Впрочем, когда спрашиваешь - это еще не дурь.
Дурь - это когда он отвечает:
- Ну у хороших профессионалов - два, от силы - три звонка, и он он должен совершить сделку.
Вот это - настоящая дурь.
Жалко, что я не могу сказать об этом "эксперту", чтобы его не обижать.
Вот за что я люблю ЖЖ - тут можно совершенно свободно высказаться.
Если видишь дурь - так и говоришь, что это дурь.
Бывает дурь послабже.
На одном большом собрании по недвижимости встает один супер эксперт и говорит:
- Средняя конверсия обращений в сделку - 6%.
Это что?
Я думаю, что это - дурь, хотя и послабже, чем 3 звонка на сделку.
- А почему дурь?
- А потому что нельзя говорить о "средней" конверсии вообще. По всем направлениям недвижимости. Конверсия, например, по аренде и по новостройкам - совершенно разная.
И я так с некоторой иронией спрашиваю:
- А это по вторичке или по новостройкам?
Думал, что застесняется наш "эксперт", как-то смягчит свои формулировки, чтобы уж совсем не выглядеть Порошенкой.
Но на полном серьёзе "эксперт" отвечает:
- А это без разницы, это - в среднем.
- А точно ли вот именно 6%?
Эксперт продолжает:
- Да, совершенно точно. Я у многих спрашивал, все говорят о конверсии именно 6%.
Вот ни разу не верю.
Вообще ни одного раза не верю.
Просто не бывает такого, чтобы разные "эксперты" вдруг назвали хоть какую-нибудь мало-мальски неоднозначную цифру одинаково. Они могут только 2*2 сказать, что 4.
А, например, средняя цена квадратного метра - это уже очень сложный и многогранный вопрос. Там одной цифрой никак не обойдешься.
Различные эксперты могли ему назвать цифру 6% только в одном случае - это если он спрашивал:
- А не 6% ли конверсия?
Или так:
- Я считаю, что конверсия 6%. Ты меня уважаешь? Ты согласен, что 6%?
Тогда - да. Тогда все хором скажут, что именно 6% и ни процентом больше или меньше.
Чуть не сказал: -Клоуны.
Хорошо, что сдержался.
Спросите меня:
- А сколько стоит квадратный метр?
А квадратный метр стоит - 93 тыс. руб.
Но к этому надо добавить еще кучу дополнительных сведений.
1. Погрешность примерно - 3-4%
2. Это только по Петербургу.
3. Это средние цены с 1.01.17 по 25.04.17
4. Это без учета элитки и комнат, только 1-ки, 2-ки, 3-ки.
И т.д. - можно и нужно уточнять еще многие параметры.
Для примера средняя стоимость для комнат - 80 тыс. р.
Вот примерно так можно ответить на простейший с виду вопрос.
А тут вдруг приходит "эксперт" и говорит:
- Конверсия обращений в сделку - 6%.
Тут даже обсуждать нечего. Точнее, как раз кое-что можно обсудить. Но вот на достоверность этой цифры я бы не рассчитывал.
Конверсия 6% - это около 17 звонков на сделку.
Другие "эксперты" (из очень крупных агентств) мне говорили, что у мастеров - 8 звонков - одна сделка.
Не верю.
Мастер может иметь 10 помощников. Помощники берут плохие звонки. А как что-нибудь наклёвывается - клиента берет мастер. Так можно и из одного контакта делать одну сделку.
Я это называю эффект дырки от пули: Пуля всегда точно попадает в свою дырку.
Если "эксперту" засчитать только тот звонок, с которого произошла сделка - то он из каждого звонка делает сделку.
Более умные эксперты, которых я спрашивал говорят так:
- Точных данных нет. Но оценочно я бы сказал, что в среднем на одну сделку нужно от 10 звонков до "много звонков" тут зависит от качества самих звонков и агентов по продаже.
Это мнение я уважаю, и оно вполне взвешенное, хотя я с ним и не согласен.
Что такое эксперт, разумный эксперт?
Разумный эксперт, это человек, который четко понимает, что:
1. На некоторые вопросы есть четкие однозначные ответы из одной цифры.
2. На большинство вопросов - принципиально нет таких ответов.
3. Эксперт должен различать первый и второй случай.
А разумный эксперт должен сказать в данном случае:
1. Однозначного ответа нет.
Если брать только новостройки.
Различные эксперты дают оценку от 10 до 100 звонков на сделку. Есть случаи, когда агент называет 8 звонков на сделку, но там нет точных данных как они считали звонки.
2. По моим данным, если считать звонки "среднего качества" дополнительно никак не очищенные, то это будет более 20 звонков на сделку. Если вы возьмете среднего агента и дадите ему среднее качество звонков, например, с рекламной площадки ЦИАН или Авито, то, скорее всего, звонков нужно более 30 на одну сделку.
3. Очевидно, что погрешность этих оценок очень большая. Легко могут быть случаи, когда и на сделку требовалось по 100 звонков. О таких случаях рассказывают неохотно, но такие факты есть.
Вот примерно такой ответ.
А если скажут:
- Ты не умничай, ты скажи кратко и четко.
То сказать так:
- На одну сделку нужно примерно от 20 до 40 звонков. Эта оценка - только для новостроек. Погрешность большая - может доходить и до 100 звонков.
И сам подсчет звонков - дело очень тонкое.
Я бы предложил считать более объективные и проверяемые вещи - сколько потрачено не рекламу.
Цена звонка на рынке - от около 2500р. Есть и по 1500р, но это пакетные сделки.
Поэтому 20 звонков - это 50000р.
Всё просто - потратьте 50 000 р, получите одну сделку.
Но будьте внимательны. Полно случаев, когда и по 150 000 тратили, но ни одной сделки не получали.
А ведь это все усредняется.
И если у вас сегодня - 8 звонков превратились в одну сделку, то не надо эту цифру выдавать за среднюю.
Вы вспомните месяцы ваших неудач, усредните это с удачным днем. И забудьте про 8 звонков на одну сделку.
.
.